Ваш город Москва?

3 ноября 2023

B2B-маркетинг: что это такое, особенности и инструменты

B2B-маркетинг: что это такое, особенности и инструменты B2B-маркетинг: что это такое, особенности и инструменты

Аббревиатуру B2B можно расшифровать как business to business, что означает «бизнес для бизнеса». Эта модель строится на сотрудничестве предпринимателей, организаций: одни продают товары или услуги другим. Чем отличается B2B-маркетинг от других видов продаж, в чем его особенности? Разберемся в деталях.

Что такое B2B-маркетинг


B2B-маркетинг — это процесс взаимодействия между двумя компаниями, цель которого — выгода от сотрудничества, оказания услуг. Для такого сегмента не имеет значения масштаб организации. Клиентом фирмы с одинаковым успехом может стать небольшая компания с 5–10 сотрудниками в штате или промышленный гигант, в котором работают несколько тысяч человек. 

b2b маркетинг.png

Если говорить простыми словами, B2B-маркетинг — маркетинговая стратегия, которая направлена на продвижение своих продуктов, сервисов, а также развитие и укрепление отношений с клиентами — представителями бизнеса. Она ориентируется на потребности других предприятий, а не отдельных покупателей.

Особенности B2B-маркетинга

Это более сложная модель, чем B2С, потому что эта схема включает в себя больше лиц, которые будут принимать решения. Модель требует многоэтапных переговоров. В таком сегменте нужно адаптировать стратегию взаимодействия под потребности каждого бизнеса.

b2b отличие от b2c.png

При работе с моделью продаж нужно учитывать основные особенности B2B-маркетинга:

  • Решения принимают несколько лиц — это может быть группа руководителей или целый отдел. По данным американской исследовательской компании Gartner, в B2B решения о покупке или заказе выносят 6–10 человек.
  • Длинный цикл сделки — цикл продаж в секторе составляет в среднем от 3 до 6 месяцев. Это связано с многоступенчатостью сделок — длинной цепочкой согласований, переговоров, внутренней бюрократией и другими факторами.
  • Высокая стоимость привлечения покупателей по сравнению с сегментом B2С — сложность выхода на заказчика заключается в том, что человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, принимающий решение о покупке, — не всегда одно и то же лицо.
  • Принятие решений покупателем строится не на эмоциях, а на строгом расчете, исследованиях рынка: в B2B-секторе покупатель — профессионал, который разбирается в отрасли и знает, какой товар ему нужен.
  • Зависимость спроса от экономической ситуации — в разгар кризиса высока вероятность срыва сделок и сокращения объема закупок из-за снижения темпов производства.
  • Репутация компании, ее опыт могут быть эффективнее рекламы — неправильный выбор поставщика способен определить судьбу компании, поэтому в B2B-секторе большую роль играют рекомендации. 

Основные цели B2B-маркетинг

Выбранная стратегия B2B-маркетинга определяет, какие действия компания будет предпринимать для повышения продаж, увеличения клиентской базы. Разработка стратегии начинается c определения целей и включает изучение портрета целевой аудитории, проработку предложения, а также выбор каналов и инструментов продвижения.

Маркетинг в бизнес-сегменте, как и в B2C, направлен на:

  • повышение узнаваемости бренда;
  • привлечение потенциальных клиентов;
  • увеличение трафика на сайт или в социальных сетях.

Целевая аудитория ограничена, поскольку сам рынок небольшой. Поэтому компании также нацелены на выстраивание долгосрочных отношений. Так они смогут продавать услуги и товары на постоянной основе в течение длительного времени. Для этого нужен выход на владельца бизнеса, топ-менеджера или других высокопоставленных лиц, у которых есть полномочия по принятию необходимых для сотрудничества решений.

B2B и B2C: в чем отличия

Согласно мировой статистике, около ⅔ сделок сегодня приходится на B2B-сектор. Такая схема сотрудничества отличается от B2С-модели конечными потребителями. 

целевая аудитория b2b от b2c.png

Целевой аудиторией в B2B выступают юридические лица, коммерческие и некоммерческие организации. Заказчик в этой сфере — лицо, принимающее важные решения. Например, руководитель или менеджеры по закупкам. Разделить целевую аудиторию в секторе можно на 3 большие группы:

  1. Производители — компании, которые закупают сырье, оборудование и прочие продукты для производства собственных товаров.
  2. Организации — бизнес, который заказывает товары, услуги для обеспечения рабочих процессов.
  3. Розничные, оптовые торговые предприятия — фирмы, покупающие продукцию других компаний для перепродажи покупателям.

B2С-модель отличается от B2B тем, целевой аудиторией в такой схеме становится конечный потребитель. Компании — магазины, рестораны, аптеки, салоны красоты, гостиницы и т. д. — продают товары не друг другу, а частным лицам.

Существуют и другие различия между моделями продаж:

  • B2B — нацеленность на долгосрочное сотрудничество, высокая стоимость конечного продукта, длинный цикл сделок из-за большого числа согласований.
  • B2С — высокая конкуренция, массовость производства. В этом секторе целевая аудитория в процессе принятия решений зачастую ориентируется на эмоции и отзывы.

Распространенные каналы B2B-маркетинга

К основным каналам B2B-маркетинга относят:

  • Интернет-маркетинг — веб-сайты (корпоративные, одностраничные сайты, интернет-магазины, сайты-визитки и т. д.), email-рассылки, социальные сети, ведение экспертного блога.
  • Event — выставки, презентации, семинары, конференции, форумы и другие мероприятия, направленные на демонстрацию достижений, профессионализма и выстраивание личных отношений между партнерами.
  • Исходящий телемаркетинг — активные продажи по телефону, взаимодействие по другим каналам связи, например с помощью СМС-рассылок
  • Контент-маркетинг — создание специализированных руководств, статей, исследований, интервью или подборок, а также генерация контента для рассылок.

Инструменты B2B-маркетинга определяются спецификой аудитории. Как мы уже писали, в этом секторе бизнеса отсутствует спонтанность, а деловая репутация часто становится решающим фактором в выборе партнера для сотрудничества. При выборе каналов для продвижения нужно стремиться к подтверждению экспертности и повышению уровня доверия аудитории.

Взаимодействие маркетинга и продаж в B2B

Для достижения результата в B2B-секторе важно, чтобы отделы продаж и маркетинга работали вместе. Есть 5 основных условий эффективного взаимодействия между ними:

  1. Согласование целей — у отделов должна быть общая задача: повышение продаж. Руководители обеих структур должны отвечать за прохождение этапов воронки продаж и число полученных заказов.
  2. Единство понимания формулировок и показателей — нужно добиться единой трактовки значений при использовании метрик B2B-маркетинга.
  3. Устранение разногласий — во избежание конфликтов и недопонимания между командами можно использовать нейтральную сторону для регулирования процесса, анализа их работы.
  4. Создать условия для демонстрации результатов — чтобы понять, кто способствует достижению поставленных задач, а кто тормозит процесс, можно использовать CRM, в которой будут отражаться результаты деятельности.
  5. Предоставить одному отделу доступ к клиентской базе другого подразделения — чтобы маркетологи повышали процент успешных сделок, им нужно дать возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами, проводить анализ совершенных продаж и неудачных коммуникаций.

Руководителю организации необходимо сделать все возможное, чтобы маркетологи и менеджеры продаж умели выстраивать взаимодействие с клиентами, в деталях разбирались в продукте. 

Контакт-центры в B2B-маркетинге

В B2B-секторе для увеличения клиентской базы и количества сделок можно использовать телемаркетинг. С помощью холодных и теплых звонков можно усилить лояльность к бренду, причем обзвон позволяет работать с клиентами и разных городов России и других стран. Можно организовать собственный контакт-отдел в офисе или выбрать вариант call-центра на аутсорсе.

Специфика телемаркетинга в бизнес-сегменте связана с главными особенностями этой модели продаж. Оператор не выходит напрямую на потенциального клиента, а сделка предполагает длительность принятия решения. Помимо исходящего телемаркетинга, контакт-центры обеспечивают входящий телемаркетинг — «горячая линия», информационная и техническая поддержка клиентов.

Заключение

B2B-сектор — это модель продаж, в которой оба участника — юридические лица. Целевой аудиторией в этой сфере становятся производители, оптовые и розничные торговые предприятия. К особенностям сегмента относится длительный цикл сделки, высокая стоимость товаров и услуг, необходимость согласования решения с несколькими лицами. Большое значение имеет репутация компании. Для повышения лояльности к бренду и увеличения количества успешных сделок используются контент-маркетинг, event-мероприятия, ведение корпоративных блогов, email-рассылки и другие инструменты.

Вам может быть интересно

/promotions/rubl-za-podklyuchenie-vybrannogo-tarifa/
9 9
Рубль за подключение выбранного тарифа!

Только до конца месяца подключайте телефонию от МТТ и 3 месяца пользуйтесь со скидкой 50%!

Читайте также

Оставьте заявку, и наш менеджер проконсуль­тирует вас и поможет с выбором услуг

Нажимая на кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой обработки персональных данных

Решения, которые вам помогут

Файл cookie – это небольшой фрагмент текста, передава­емый в браузер с сайта, который вы посетили. Он помо­гает сайту запомнить информацию о вас, например то, на каком языке вы предпочитаете его просматривать.