Воронкой продаж в бизнесе называют путь покупателя от момента знакомства с компанией до покупки продукта. Эта схема делится на этапы или шаги, которые проходит человек. Она помогает не упустить клиентов и довести как можно больше людей до оплаты товара или услуги. В системе amoCRM можно использовать стандартный шаблон воронки или изменить его в соответствии со спецификой сферы. А еще — создать план продаж с нуля, подключить digital-инструменты или мультиворонки.
Разберем подробнее, как настроить воронку продаж в amoCRM и какие возможности предлагает пользователям сервис.
Для чего нужна воронка продаж в бизнесе
Воронка продаж визуализирует стадии, которые каждый клиент проходит от точки знакомства с продуктом или услугой до завершения сделки. С ее помощью бизнес может отслеживать поведение потребителей на каждом этапе и находить проблемные места в стратегии.
Инструмент выполняет несколько функций:
- Оптимизация процесса продаж. Можно выявлять недочеты в работе отдела маркетинга, менеджеров и корректировать их.
- Прогнозирование прибыли. Данные о количестве потенциальных клиентов на каждой стадии позволяют составлять прогнозы объемов продаж, перераспределять рабочие ресурсы, управлять запасами.
- Улучшение конверсии. Анализируя показатели воронки, компания может понять, где именно на пути к сделке пропадают клиенты, и принять меры для снижения потерь.
- Оценка эффективности рекламных кампаний. Инструмент помогает выяснить, какие каналы привлечения клиентов работают максимально эффективно, а какие — нет.
Также с помощью воронки можно повысить лояльность потребителей, поработать над стандартами обслуживания. Зная слабые места в стратегии, можно улучшить взаимодействие с покупателями, сделать все возможное для удовлетворения их потребностей.
Чтобы построить воронку продаж, необходимо хорошо знать целевую аудиторию и разработать уникальное предложение, которое привлечет внимание потенциальных клиентов. Для этого используют социальные сети и другие каналы продвижения, устанавливают контакт через звонки, рассылки. После знакомства с товаром или услугой наступают этап консультирования, отработка возражений и закрытие сделки.
Этапы воронки продаж и их значение
Воронка продаж — это модель движения клиента по пути от знакомства с продуктом к его покупке. В идеале она имеет форму трубы, но есть и другие разновидности схемы. Поэтому этапы воронки продаж в amoCRM или другой платформе для управления взаимодействием с клиентами могут различаться. Чаще всего план включает 5–6 основных стадий:
- генерация лидов — через рекламу, с помощью холодного поиска;
- установление контакта с потенциальным покупателем;
- определение потребностей клиента;
- коммерческое предложение, соответствующее желаниям человека;
- принятие решения, которому могут предшествовать переговоры;
- согласование сделки, прием оплаты.
Каждый этап может делиться на подэтапы в зависимости от специфики бизнеса, продукта и других особенностей. Даже в одной и той же сфере стадии движения к сделке могут быть разными. Каждая ступень отражает, какую именно работу проводят менеджеры, как взаимодействуют с потребителем.
Воронка продаж в amoCRM наглядно отображает все этапы сделок и позволяет автоматизировать некоторые рутинные бизнес-процессы. Этот инструмент «прогревает» холодную целевую аудиторию, помогает удержать интерес клиентов. Преимуществом облачной платформы можно назвать возможность создания 10 параллельных воронок, каждая из которых включает до 100 этапов.
Как выглядит стандартная воронка продаж в amoCRM
Воронка продаж в онлайн-сервисе — это пошаговый план ведения потенциального клиента к совершению покупки. После регистрации в программе amoCRM автоматически создает стандартный вариант схемы, в котором прописаны типовые стадии продаж. Если пользователь не хочет использовать шаблон, можно удалить или отредактировать способ ведения покупателя или создать свою схему с нуля.
Прохождение пути от знакомства к сделке по каждой стадии фиксируется статистикой: информация попадает в блок «Аналитика». Эти данные можно использовать для разработки или корректировки маркетинговой стратегии, поиска недоработок в существующей модели продаж. Статистические сведения помогают отследить конверсию на каждом этапе, чтобы понять, где теряются лиды, на какой именно ступени возникает больше всего проблем.
Создание воронки продаж в amoCRM не требует участия пользователя — в шаблоне автоматически появляются 4 этапа:
- первый контакт;
- переговоры;
- принятие решения;
- согласование сделки.
Названия этапов можно менять. Они выделяются цветом в зависимости от состояния. Серым отмечают незавершенные сделки, зеленым — закрытые. По каждой составляется список задач. Менеджерам легко проверить, что именно запланировано на текущий день.
Каждый сценарий завершается стадиями «Успешно выполнено», если продажа состоялась, или «Закрыто, не реализовано», если клиент не сделал заказ / не оплатил покупку. Эти этапы изменить нельзя, но можно переименовать. Доступ к настройкам имеют пользователи с правами администраторов, некоторые функции платформы доступны только на расширенных тарифах.
Возможности мультиворонок в amoCRM
Чтобы отредактировать стандартную воронку в системе, нужно зайти в блок «Сделки» и нажать на кнопку «Настроить». В amoCRM есть и возможность использования нескольких воронок продаж одновременно — мультиворонки. Такая функция подходит для тех, кто использует разные стратегии при работе по нескольким направлениям, например при ведении оптовых и розничных продаж.
Дополнительную схему продаж пользователь тоже создает в разделе «Сделки». Для этого в списке действий нужно выбрать «Добавить воронку» и отредактировать инструмент. В настройках можно менять поля и добавлять свои, чтобы разделить контакты на группы по признакам. В самом инструменте нужно прописать как можно больше данных: сроки выполнения задач, каналы привлечения потребителей и другие сведения. Все они пригодятся, чтобы оценить эффективность работы в будущем.
Помимо этой функции, платформа предлагает автоматизировать повторные продажи. Для этого создают воронку покупателей. Этот инструмент напомнит уже существующим клиентам о необходимости продления подписки или технического обслуживания, предложит скидку на следующий заказ. Опция упрощает работу менеджерам и требует минимальных временных затрат.
Как работают цифровые воронки в системе
В amoCRM доступен запуск Digital-воронок. Такие инструменты используют все возможности цифровых коммуникаций с потенциальными клиентами и отличаются от классических сценариев продаж. Они ведут потенциального покупателя по воронке с минимальным вмешательством менеджера, за них работают технологии.
Цифровая воронка в amoCRM строится так, чтобы не навязывать клиенту выбор, а помогать купить. Напоминания об услуге или товаре транслируются в привычных покупателю каналах, встраиваются в его виртуальную действительность.
Digital-воронки помогают:
- снизить риски невыхода на сделку из-за человеческого фактора;
- сфокусировать внимание на клиентах, которые по-настоящему заинтересованы в товаре или услуге;
- задействовать удобные для покупателя каналы связи;
- сократить расходы на оплату звонков, работу персонала;
- поддерживать клиентский сервис на высоком уровне для допродаж;
- увеличить продажи, не нарушая личное пространство потребителей.
Как и другие инструменты платформы, цифровые схемы легко настраивать. Они интегрируются с социальными сетями, электронной почтой, мессенджерами и другими сервисами. В сценарии можно прописать автоматический перевод клиента с этапа на этап при выполнении каких-либо действий — например, когда покупатель свяжется с ботом в чате или ответит на письмо.
Заключение: основные рекомендации по использованию воронки продаж в amoCRM
Сервис amoCRM предлагает пользователям несколько инструментов для автоматизации продаж. В программе доступны стандартные воронки, но можно создать сценарий ведения клиента к покупке самостоятельно, использовать мультиворонки или подключить Digital-программу. Каждую схему легко отредактировать под себя, интегрировать с каналами входящих заявок.
Четко выстроенный путь покупателя от проявления первого интереса к продукту до завершения сделки помогает бизнесу избежать ошибок, которые снижают конверсию. Менеджеры не забудут про звонки и письма, а руководители — смогут в любой момент проверить, на каком этапе находится конкретный клиент. Благодаря прозрачности этапов в amoCRM легко оценивать результаты работы сотрудников и всего подразделения в разделе «Аналитика», корректировать нагрузку персонала.
Воронки в системе amoCRM позволяют оптимизировать работу отдела продаж, автоматизировать отдельные процессы. Эти инструменты избавят бизнес от лишней нагрузки и потери заявок, увеличат прибыль. Чтобы подключить систему на выгодных условиях, нужно оставить заявку специалистам компании МТТ. Мы не только внедрим облачную платформу, но и обучим менеджеров работе с сервисом, а также возьмем на себя поддержку после запуска программы.
