Ваш город Москва?

3 августа 2022

Создание и управление удалённым отделом продаж: подробное руководство

Удаленный отдел продаж – что это, преимущества и недостатки

Удаленный отдел продаж – это отдел продаж, работающий с клиентами в дистанционном формате. Специалисты отдела (менеджеры и руководитель) взаимодействуют друг с другом, с другими сотрудниками организации, а также с клиентами с помощью интернета и телефонии. Личные встречи полностью отсутствуют.

Есть три основных способа организации удаленного отдела продаж:

  1. Передача полномочий по продаже продукции компании-подрядчику (аутсорс)
  2. Найм сотрудников в штат собственной компании для удаленной работы
  3. Перевод штатных сотрудников в дистанционный формат работы

Каждый способ имеет свои плюсы и минусы. Например, аутсорс представляет собой решение проблемы «под ключ» – вам не нужно беспокоиться о найме, организации рабочих мест, контроле сотрудников и т.д. Однако он обходится намного дороже, при этом риски (снижение уровня продаж, невыполнение KPI) остаются достаточно высокими. Найм новых сотрудников расширяет географию поиска персонала и позволяет находить более квалифицированных сотрудников.

С другой стороны, он требует адаптации и грамотной мотивации. Поэтому большинство компаний предпочитает переводить собственных сотрудников в удаленный формат работы.

Дистанционный формат работы имеет ряд преимуществ и недостатков как для компании, так и для сотрудника. Представим их в следующей таблице:

Преимущества Недостатки
Для компании
  1. Экономия на аренде помещений, технике и расходах на электроэнергию и так далее.
  2. Нет расходов на поддержание офиса в надлежащем состоянии (клининг, ремонт).
  3. Возможность найма сотрудников из любой точки страны и даже мира.
  1. Снижение качества работы (сосредоточенность и ответственность сотрудников в домашней обстановке оставляет желать лучшего).
  2. Слабый контроль над сотрудниками.
  3. Невозможность организации личных встреч с клиентами.
Для сотрудника
  1. Более удобный график работы (как правило, оплачивается выполнение KPI, а не нахождение на рабочем месте).
  2. Экономия времени и нет транспортных расходов.
  3. Нет отвлекающих факторов офиса (коллеги, шум техники).
  4. Возможность работы в удобной одежде (дресс-код не нужен).
  5. Возможность совмещения различных вариантов занятости.
  1. Расслабляющая атмосфера, из-за которой сложно сконцентрироваться и настроиться на работу
  2. Ненормированный график

Как мы видим, основной проблемой перехода на дистанционный формат является отсутствие контроля, которое может привести к снижению эффективности сотрудников. Чтобы это предотвратить, вы можете использовать ряд инструментов, о которых мы расскажем ниже.

Как создать отдел продаж дистанционного формата

Итак, вы решили перевести специалистов отдела продаж на дистанционный формат работы или нанять новых удаленных сотрудников. В первую очередь, вы должны организовать рабочее место. Для этого понадобится:

  • Компьютер с установленным программным обеспечением.
  • Интернет.
  • Телефон.

Для выполнения своих обязанностей сотрудники могут использовать собственное оборудование. В противном случае вам потребуется предоставить все нужное.

Теперь вы должны прописать стандарты работы менеджеров по продажам в условиях дистанционного формата работы. Например, определить порядок действий при работе с клиентом (отправить КП → через несколько часов позвонить и узнать, ознакомился ли клиент с КП → через несколько дней позвонить и узнать, принял ли клиент решение), поведение в определенных ситуациях и так далее. Также стоит прописать скрипты разговоров с «холодными» и «теплыми» лидами, уделив особое внимание отработке возражений.

Все бизнес-процессы должны быть прозрачными, простыми и понятными для каждого сотрудника. Менеджер должен знать не только, как работать с клиентом, но и как взаимодействовать с другими сотрудниками отдела продаж, своим непосредственным руководителем и прочими сотрудниками компании (например, бухгалтером, юристом и пр.).

Инструменты удаленного отдела продаж

Для успешной работы удаленного отдела продаж вам понадобятся следующие инструменты:

1. CRM-система

Единое рабочее пространство для взаимодействия с клиентами и другими сотрудниками. С ее помощью можно:

  • Обрабатывать обращения клиентов из различных каналов в едином окне
  • Вести клиента по воронке продаж, фиксировать и хранить историю взаимодействия с ним
  • Вести клиентскую базу
  • Ставить задачи сотрудникам и контролировать ход их выполнения
  • Анализировать эффективность работы и многое другое.

CRM-система легко заменит множество сервисов, поэтому будет являться основным инструментом для удаленной работы. При необходимости сможете настроить интеграции со сторонними сервисами для расширения функций.

2. IP-телефония

Специалисты отдела продаж ежедневно обрабатывают множество входящих и исходящих звонков. Связь через интернет имеет массу преимуществ перед традиционной телефонией – она дешевле, качественнее и функциональнее. Если вы настроите интеграцию IP-телефонии с CRM-системой (например, Битрикс24 или amoCRM), то менеджеры смогут звонить клиентам прямо из карточки, а также быстро выводить из системы информацию о клиенте при входящем вызове.

Битрикс24

3. Система контроля и учета рабочего времени

Опциональный инструмент, позволяющий решить все проблемы, связанные с контролем удаленных сотрудников. Позволяет вести онлайн-мониторинг компьютеров, учитывать рабочее время, анализировать эффективность работы, записывать видео с экрана монитора и так далее.

4. Корпоративный мессенджер

Опциональный инструмент (функции обычно доступен в CRM-системе), предназначенный для оперативного общения между менеджерами по продажам и другими сотрудниками компании.

5. Сервис видеоконференций

Опциональный инструмент (функция может быть доступна в CRM-системе), с помощью которого можете проводить видеосовещания, планерки и пр.

6. Тайм-трекеры и планировщики задач

Опциональные инструменты (функция обычно доступна в CRM-системе), позволяющие ставить задачи сотрудникам, а также помогающие им контролировать время.

Подключите телефонию МТТ сразу же с CRM Начинайте обработку звонков со связки CRM и АТС

Как управлять удаленным отделом продаж

Успешная работа удаленного отдела продаж зависит от двух составляющих:

  • Мотивация.
  • Контроль.

В первую очередь, вы должны выстроить эффективную систему мотивации менеджеров по продажам. Специалисты должны понимать, что им платят не за нахождение на рабочем месте, а за выполнение плана по продажам. Соответственно, оплата труда должна определяться на основе выполнения KPI. В случае выполнения или перевыполнения плана должны вступать в силу определенные поощрения. Также не забывайте о том, что показатели эффективности следует делать выполнимыми.

Контроль сотрудников не должен быть навязчивым. Конечно, вы можете использовать системы контроля и учета рабочего времени, которые позволят фиксировать буквально каждое действие сотрудника. Однако это вряд ли положительно скажется на эффективности. Ваша задача – анализировать отчеты, определять неэффективных сотрудников, обучать их, дорабатывать систему мотивации и многое другое.

Вам может быть интересно

/promotions/garantiya-luchshey-tseny/
2 2

Гарантия лучшей цены

Гарантируем лучшую стоимость для пакетных предложений Виртуальной АТС! Если смогли найти дешевле, то подарим номер с выгодой до 50 000₽.

Читайте также

Оставьте заявку, и наш менеджер проконсуль­тирует вас и поможет с выбором услуг

Нажимая на кнопку, я даю согласие на обработку персональных данных в соответствии с политикой обработки персональных данных

Решения, которые вам помогут

Файл cookie – это небольшой фрагмент текста, передава­емый в браузер с сайта, который вы посетили. Он помо­гает сайту запомнить информацию о вас, например то, на каком языке вы предпочитаете его просматривать.