Бизнес, который приносит хороший доход, не всегда может быть стабильным. Иногда возникают ситуации, когда необходимо за короткий период реализовать определённые товары. Различные виды стимулирования продаж дают возможность повысить спрос на конкретный продукт, сделать узнаваемым бренд и тем самым увеличить общую прибыль.
Что такое стимулирование продаж?
Это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение объёма продаж продукции или услуг за короткий период времени. Основная цель — создать интерес к конкретному продукту и подтолкнуть клиента к покупке «здесь и сейчас».
Этот маркетинговый инструмент состоит из набора стратегий и методов. Они нацелены на привлечение и повышение заинтересованности потенциальных покупателей. Ведь если нет рекламы, то даже самый качественный товар будет оставаться в тени и, соответственно, никак не продвигаться на рынке.
Основные цели
Методы стимулирования продаж можно использовать в любых бизнес-сферах. Ярким примером служит розничная торговля, когда магазины регулярно проводят сезонные распродажи, делая скидки на некоторые категории товаров. В сфере услуг владельцы компаний делают бонусные предложения. Например, на маникюр или стрижку в салоне красоты по поводу грядущего женского праздника 8 Марта.
Однако активизация сбыта не ограничивается исключительно промоакциями. Инструменты стимулирования продаж можно применять при проведении рекламных кампаний, разрабатывать на их основе программы лояльности, организовывать конференции и выставки.
Как правило, владельцы бизнеса применяют такие приёмы в период спада спроса и экономического кризиса, а также для увеличения клиентской базы.
Способы успешного стимулирования продаж
Методик для стимуляции ускоренного сбыта продукции много. Однако далеко не все из них срабатывают на практике. Ниже приведены самые успешные методы, эффективность которых подтверждена на примерах известных фирм.
Розыгрыши и конкурсы
Главная цель таких инициатив — привлечь внимание большого количества людей к бренду. Например, фирма может устроить розыгрыш билетов на концерт известного исполнителя или премьеру нашумевшего фильма. Важно, чтобы потенциальные потребители, участвующие в конкурсе, были мотивированы и получили положительные эмоции. Если говорить простыми словами, то это своего рода сарафанное радио. Участвовавший в розыгрыше призов обязательно поделится впечатлениями с родственниками, друзьями, коллегами.
Знаменитый бренд Coca-Cola на регулярной основе устраивает конкурсы и розыгрыши. Причём механика, по которой действуют маркетологи именитой компании, практически всегда одинаковая. Например, перед Новым годом бренд запустил акцию с виртуальными деньгами в виде снежинок. Человек, купивший бутылку напитка этой марки, должен был зарегистрировать код, расположенный под крышкой. Это давало возможность поучаствовать в масштабном конкурсе с крупными материальными призами.
Ещё один яркий пример — банк Tinkoff. Его представители провели настоящий квест, в рамках которого участники должны были выполнить несколько заданий. Им необходимо было оформить одну из предлагаемых банковских услуг, разгадать ребус и поделиться информацией в социальных сетях.
На этот квест Tinkoff выделил один миллион рублей. После окончания конкурса приз разделили между всеми участниками, а одному из них банк подарил 200 тыс. рублей. Этот квест был разработан и проведён для того, чтобы повысить активность пользователей и привлечь новых клиентов.
О предстоящих конкурсах можно оповещать пользователей с помощью автообзвона с голосовым ботом МТТ VoiceBox. Он помогает значительно упростить коммуникацию и сэкономить время операторов. Голосовой бот быстро передаёт информацию большому количеству пользователей, собирает обратную связь и помогает повысить лояльность аудитории.
Срочная распродажа
Одна из эффективных рекламных акций, направленная на получение реакции со стороны покупателей на снижение цен в максимально короткий промежуток времени. Это может быть несколько дней или даже часов.
Или всем известная «Чёрная пятница», которая всегда славилась нереальным ажиотажем по всему миру. И она действительно считается самой прибыльной. Оповещать о срочной распродаже можно при помощи голосового помощника — виртуального сотрудника-робота, предназначенного для автоматизации рутинных разговоров.
Владельцы, ведущие свой бизнес на Shopify, зарабатывают на срочных распродажах, длящихся всего два дня, более пяти миллиардов долларов. Увеличение роста спроса на продукты, продвигаемые Amazon, превысило отметку в 60%. Фотосклад в «Чёрную пятницу» ежегодно увеличивает трафик минимум на 30%, наращивая оборот до 35 миллионов.
Ещё одному ритейлеру — KUPIVIP.RU — удалось всего за один день заработать на 270% больше в сравнении с другими днями. И, конечно же, нельзя не упомянуть Wildberries, который на срочных распродажах смог получить прибыль в 5,4 млн рублей.
Бесплатные пробники
Считается, что такие методы стимулирования продаж, как предоставление бесплатного пробника — это лишь желание заинтересовать аудиторию своей продукцией. Отчасти это так и есть. Однако у промоутеров есть и другие задачи. Пробник — это своего рода психологический приём, когда человек на подсознательном уровне начинает доверять продукту, который он пробует.
То же самое касается и услуг. Например, дегустация эксклюзивной марки вина, организованная в супермаркете. Или бесплатная раздача пакетика корма для животных тем, кто согласится заполнить анкету.
Многие производители бытовой техники показывают, как работает стиральная машина, пылесос, кофеварка и прочие приборы. А чтобы покупатель не медлил с приобретением понравившегося товара, промоутеры предлагают хорошую скидку, которая действует ограниченный срок. Если маркетологи всё грамотно спланировали, бесплатная раздача пробников увеличивает сбыт основных позиций в несколько раз.
Например, французский бренд President периодически проводит дегустации. В Санкт-Петербурге за пять недель в акционном марафоне приняло участие более 35 тыс. человек, после чего продажи продукции этого производителя выросли на 63%.
Скидочные купоны
Этот способ применяют многие компании. Предоставление скидочных купонов помогает привлечь новых клиентов и расширить зону присутствия на рынке. Также маркетологи таким способом отслеживают поведение потребителей и показатель возвратности инвестиций.
По сути, это универсальный инструмент, который впоследствии можно персонализировать с помощью современных технологий. Например, многие компании используют QR-коды для массовой рассылки персональных купонов на скидку.
Иногда скидочные купоны выдают за подписку на рассылку. Так маркетологи получают контактные данные потенциального потребителя и могут в дальнейшем отправлять ему различные рекламные предложения.
Пример удачного внедрения скидочных купонов — супермаркет «Садовые машины», который после запуска персональных ценовых предложений на своём сайте увеличил оборот в три раза.
Реферальные программы
Способ активизации сбыта, направленный на привлечение лояльных к бренду клиентов, которые получают определённый бонус. Он может быть в виде специализированного предложения, кэшбэка или реальной денежной суммы. Чаще всего реферальные программы используют для удержания постоянной аудитории, которую мотивируют привлекать новых клиентов. Рекомендация от знакомого или родственника часто действует лучше, чем любая реклама.
Сотрудники SmallBizGenius провели исследование, которое показало, что 70% людей порекомендуют своим знакомым компанию, имеющую хорошую программу лояльности. Если человека поощрять регулярно даже небольшими бонусами, с каждым разом он будет всё более активно рекомендовать бренд знакомым и приводить убедительные аргументы, чтобы рассеять их сомнения. Такие данные были озвучены Ambassador после очередного маркетингового исследования, связанного с работой реферальных программ.
Предоставление бесплатной доставки
Baymard Institute провёл анализ онлайн-покупок, в ходе которого выяснилось, что около 70% людей, добавляя в корзину товары, в итоге оставляют их брошенными. Большая часть клиентов отказывается от покупки, поскольку их не устраивают платная доставка и дополнительные расходы.
Для сокращения числа незавершённых заказов специалисты предлагают периодически запускать акцию на бесплатную доставку. Такой подход поможет устранить одно из основных препятствий для увеличения сбыта и простимулировать человека сделать заказ. Объясняется это тем, что у покупателя в такой ситуации возникает ощущение дефицита и появляется страх не успеть воспользоваться шансом получить выгоду.
Второй или третий товар в подарок
Не менее популярны способы стимулирования продаж, предполагающие приобретение одного или двух товаров, которое даёт возможность получить ещё один — в подарок. Такие акции проводят, когда необходимо продвинуть продукт или сократить остатки залежавшейся продукции.
Обозреватель Washington Post Маргарет Пресслер высказала мнение, что это работает гораздо эффективнее, нежели всевозможные скидки, даже если они доходят до 50%. На примере самых обычных йогуртов она показала, как работает эта схема. Человек может купить один йогурт, например, за 50 рублей или два йогурта за 75 рублей. Казалось бы, выгод очевидна, поскольку экономится 25 рублей.
Но только лишь в том случае, если изначально была цель приобрести два йогурта. Если нет, то получается, что магазин получил свою выгоду, а человек приобрёл ненужный ему на тот момент второй йогурт.
Преимущества и недостатки применяемых методов
Как и любая бизнес-стратегия, стимулирование продаж тоже имеет свои преимущества и недостатки.
Плюсы:
- Повышение показателей реализации продукции за счёт привлекательных скидок, промоакций и бонусов, которые побуждают людей к импульсивным покупкам.
- Привлечение клиентов при помощи бесплатных образцов и промокодов.
- Повышение лояльности к бренду, который предлагает кэшбэк от определённой суммы, потраченной на покупку.
- Возможность собрать базу контактных данных пользователей за счёт акций, в которых человек получает бонус за заполненную анкету.
Минусы:
- Сокращение прибыли и снижение финансовых показателей. Это происходит, если бренд проводит различные акции слишком часто.
- Привлечение неплатёжеспособных клиентов, которые заинтересованы только в покупке некачественных товаров, идущих со скидкой.
- Повышение риска деструкции ценовой политики и снижение ценности продукта.
- Потеря доверия, если предложение не соответствует ожиданиям потребителей, что негативно сказывается на репутации компании.
Распространённые ошибки
- Слишком частое проведение акций, которое впоследствии оборачивается тем, что покупатель отказывается приобретать тот же товар, но уж без скидки. Кроме того, если скидочные предложения несоизмеримы с основной прибылью компанию, это неизбежно ведёт к финансовым убыткам.
- Проведение акций, которые не интересны целевой аудитории и не попадают под её потребности. Более того, они отрезают сбыт основных продуктов и, как следствие, сокращают товарооборот на то, что должно продаваться в крупных объёмах.
- Любые промоакции рано или поздно привлекают внимание ФАС. Слишком большие призы и чрезмерно навязчивая реклама, демонстрируемая на билбордах, в СМИ и на просторах интернета — всё это нарушает требования, прописанные в нормативно-правовых актах ФАС.
Коротко о главном
Для увеличения продаж используются различные маркетинговые стратегии: розыгрыши и конкурсы, срочные распродажи, бесплатные пробники, скидочные купоны, реферальные программы и бесплатная доставка. Каждый из этих методов имеет свои преимущества и может быть адаптирован к конкретной бизнес-сфере.
Основная цель стимулирования продаж — привлечь внимание к продукту и увеличить покупки за короткий период. Преимуществами этих методов являются повышение показателей реализации продукции и увеличение лояльности к бренду. Однако, если не использовать их правильно, могут возникнуть негативные последствия, такие как снижение прибыли или деструкция ценовой политики.
