Что такое CPA-реклама
CPA (от англ. Cost Per Action) – это модель оплаты рекламы, при которой вы оплачиваете определенные действия пользователей. В качестве таких целевых действий могут выступать:
- Покупка товара или услуги (заказ)
- Оформление заявки (заполнение формы с контактными данными на сайте)
- Регистрация
- Установка ПО
- Звонок или заказ обратного звонка.
- Просмотр определенной страницы на сайте и так далее.
CPA-модель представляет собой один из наиболее эффективных способов оплаты рекламы. Вы платите не за условные показы или клики, реальную пользу которых сложно измерить, а за потенциальных клиентов, которые проявили заинтересованность в вашем продукте своим целевым действием.
По данным AdIndex, в качестве ключевого KPI специалисты CPA-маркетинга выделяют показатели продаж и конверсию. То есть, это именно то, ради чего запускают CPA-канал. Среди прочих показателей назывались трафик, в том числе новый, стоимость лида, меньшая стоимости пользователя, Brand Safety и Brand Lift.
Формулы расчета CPA-рекламы
Универсальная формула расчета CPA-рекламы:
Пример: вы потратили на рекламу 10 000 рублей, она принесла вам 100 целевых действий. Это означает, что стоимость каждого целевого действия составила 100 рублей.
В зависимости от того, что именно подразумевается под целевым действием, формула расчета CPA может иметь немного другой вид. Рассмотрим самые распространенные:
- CPS (от англ. Cost Per Sale) – оплата за продажи, осуществляемая только после покупки товара. Если клиент отказывается от покупки, она не учитывается при расчете. Как частный вариант CPS можно рассматривать CPO (от англ. Cost Per Order) – оплату за заказ. Эта формула обычно используется при расчете эффективности продвижения услуг.
- CPL (от англ. Cost Per Lead) – оплата за лиды. Лид – это потенциальный клиент, который оставил свои контакты. Например, указал свое имя, адрес электронной почты и телефон в форме обратной связи. При расчете CPL учитываются все лиды независимо то того, какие действия клиент предпримет в дальнейшем (например, пройдет весь путь по воронке продаж или нет).
- CPI (от англ. Cost Per Install) – оплата за установки. Учитываются установки приложений и программ, скачивание установочных файлов и т.д.
- CPV (от англ. Cost Per Visit) – оплата за посещение целевых страниц. В качестве целевой страницы может выступать страница товара, прайс-лист, просмотр видеоролика и т.д. Обычное действие считается выполненным, если пользователь проводит на странице определенное количество времени – например, не менее 20 секунд.
Как работают CPA-сети
CPA-реклама – базовый инструмент в CPA-маркетинге. Он представляет собой модель сотрудничества, при которой компании привлекают партнеров для продвижения своих продуктов через специальных посредников. Таким образом, образуется 3 участника сделки:
- Рекламодатель – компания, заказывающая продвижение товаров или услуг
- Партнер – специалист (вебмастер), располагающий ресурсами для продвижения чужих товаров или услуг и привлечения клиентов
- CPA-сеть – посредник, размещающий на своей площадке предложения рекламодателей, подбирающий партнеров и гарантирующий честное сотрудничество.
Схему взаимодействия всех участников можно представить так:
Рекламодатель обращается в CPA-сеть и размещает оффер. Оффер – это предложение о сотрудничестве, включающее в себя описание продукта и его целевой аудитории, необходимого целевого действия, за которое будет выплачиваться вознаграждение, периода проверки (холд), разрешенных и запрещенных способов продвижения и так далее. При этом рекламодатель устанавливает вознаграждение, которое будет выплачивать за все целевые действия.
CPA-сеть публикует предложение и подбирает подходящих исполнителей. При этом посредник устанавливает комиссию – долю от вознаграждения, выплачиваемого рекламодателем, в качестве оплаты за свои услуги. Обычно комиссия составляет около 30-40% от суммы, назначенной рекламодателем.
Вебмастер берет оффер и начинает привлекать целевую аудиторию всеми разрешенными способами. Например, размещает предложение на своем сайте или на страничках в социальных сетях, запускает таргетированную или контекстную рекламу, рассылки и прочее. Все действия вебмастера проверяются CPA-сетью. Она оценивает качество трафика и по окончании холда переводит вебмастеру вознаграждение за привлеченного клиента.
Настройте телефонию МТТ перед запуском рекламы Не теряйте 30% заявок, которые могут прийти звонками 
Таким образом, все участники CPA-маркетинга извлекают пользу:
- Рекламодатель – получает потенциального или реального клиента.
- CPA-сеть – получает вознаграждение в виде комиссии.
- Вебмастер – получает вознаграждение за привлечение клиента в виде разницы между расходами рекламодателя и комиссией CPA-сети.
Возникает закономерный вопрос – к чему эти сложности, когда компания может запустить рекламу самостоятельно? Казалось бы, все просто – выбираем канал продвижения, создаем рекламное объявление, настраиваем рекламу, а затем оплачиваем и запускаем ее. К сожалению, в реальности все намного сложнее. Компания должна точно понимать, кто ее целевая аудитория и на каких площадках встречается, уметь составлять грамотные креативы, настраивать рекламу. Соответственно, для этого нужны специалисты и бюджет. Поэтому в некоторых случаях намного выгоднее обратиться к CPA-маркетингу. Обычно это распространено в В2С-сегменте, например:
- Интернет-магазины.
- Банки и иные финансовые организации.
- Турагентства.
- Онлайн-образование.
- Онлайн-игры.
- Ставки и гемблинг и другие.
Как частный вариант CPA-маркетинга можно рассматривать партнерские (или реферальные) программы самих компаний. В этом случае компания не обращается к посреднику в лице CPA-сети, а самостоятельно предлагает пользователям привлекать новых клиентов за различное вознаграждение. Например, банк Тинькофф платит своим клиентам от 500 до 1 000 рублей за каждого привлеченного клиента, оформившего бесплатную дебетовую карту по реферальной ссылке.
