Способы увеличения среднего чека

Одна из задач любого бизнеса — увеличение прибыли. Для этого компании используют инструменты маркетинга, и это не только реклама. Когда покупатель уже пришел в магазин, можно оставить ситуацию как есть — и клиент купит только то, за чем пришел, — или подогреть его интерес к другим товарам и стимулировать дополнительные покупки. 

Например, в зоомагазине покупателю нужен конкретный корм для кошки, но около кассы он видит интересные лакомства и игрушки, это будит в нем желание порадовать питомца и купить что-то еще. Этот простой пример показывает, как увеличить средний чек (СЧ) без лишних вложений в рекламу. О других способах сделать это читайте в статье. 

Что такое средний чек и зачем его рассчитывать

СЧ — это средняя сумма, которую покупатели оставляют в магазине за одно посещение. Оценивается также глубина чека — среднее количество позиций в нём. Эти показатели помогут анализировать эффективность стратегии продаж, прогнозировать доходы. Если их регулярно отслеживать, можно узнать:

• о товарах и услугах, которые больше не интересны клиентам;
• степени лояльности покупателей;
• популярных способах оплаты;
• сезонности спроса и его привязке к времени дня;
• ценовой категории магазина;
• портрете аудитории;
• эффективности маркетинговых кампаний, программ лояльности, акций;
• качестве и разнообразии ассортимента;
• изменении спроса в праздничные дни;
• необходимости пополнить склады;
• пороговых суммах для предоставления скидок и бонусных карт;
• об общем уровне покупательской способности;
• эффективности работы мерчандайзера;
• ошибках менеджеров.

Благодаря взгляду на проблему с разных сторон, аналитическому подходу выявляются проблемы или точки роста.

Как посчитать средний чек

Для расчета нужны три составляющие — период, общая сумма выручки и количество продаж за это время. К примеру, магазин за месяц заработал 150 000 рублей. На кассе выдали 50 чеков на разные суммы. 150 000 / 50 = 3000 рублей. Сама по себе эта цифра мало о чём говорит — показатель нужно отслеживать в динамике, а ещё важно смотреть на количество и виды товаров в одной покупке.

Рассчитывать можно сегментировано: по разным категориям товаров, по сотрудникам. 

По результатам аналитики предпринимаются соответствующие меры: меняется выкладка или ассортимент, вводятся скидки, поощряются лучшие продавцы.

На что обратить внимание при расчете среднего чека

Чтобы не допустить ошибок при расчете и оценке результатов, нужно учитывать некоторые нюансы:

• Лучше отдельно оценивать СЧ для премиум-товаров и бюджетного сегмента. Если считать вместе, результаты могут быть смазаны.
• Не стоит включать в общий период расчета «высокий» сезон — его лучше посчитать отдельно. 
• Разделять при расчете товары разных ценовых категорий. Дорогие не всегда приносят больше прибыли. Может оказаться, что бюджетный товар покупают часто, и общая сумма его покупок за заданный период больше, чем у дорогого.
• Чтобы оценить ситуацию на рынке и конкурентоспособность, можно проанализировать средний чек по отрасли.
• Глубина не всегда показательна. У специализированных магазинов — например, детских — в одном чеке может быть 5 позиций стоимостью 500 рублей каждая, а в другом — одна премиальная коляска за 70 000 рублей.
• При проведении промоакций, в периоды повышенного спроса лучше анализировать средний чек еженедельно.

Уменьшение суммы СЧ не всегда говорит о том, что магазин теряет покупателей. Если вслед за этим снижается выручка, нужно срочно менять стратегию. Однако даже при небольшом среднем чеке общая выручка может расти — вместе с количеством продаж. Это говорит о том, что повышенным спросом пользуются бюджетные товары, а в сегменте подороже требуется дополнительное продвижение. 

Как увеличить средний чек

Способы увеличения среднего чека в офлайн-бизнесе

В офлайн-рознице используется несколько проверенных приемов, которые мотивируют покупать больше:

• Цены с девятками. Покупатель охотнее заплатит 99,99 рубля, чем 100.
• Наружная реклама с продвигаемыми товарами и скидками. Во время таких акций растет СЧ по рекламируемым категориям.
• Товар-локомотив. Продвижение одной позиции привлечет в магазин клиентов, многие из которых уйдут с дополнительными покупками.
• Продуманный мерчандайзинг — хороший специалист знает, как повысить средний чек. Например, товары, которые нужно продать, размещают на уровне человеческих глаз. Именно поэтому игрушки обычно кладут на нижние полки — там, где маленькие покупатели смогут их увидеть.
• Расширение ассортимента. Большой выбор стимулирует попробовать что-то новое.
• Наборы товаров. Покупатель получает готовое решение со скидкой — например, подарочный набор к празднику, — а магазин реализует позиции, которые не пользовались спросом.
• Продавцы-консультанты. Деликатный персонал, умеющий говорить с покупателями и аккуратно предлагать товары, гарантированно увеличивает СЧ.
• Акцент на соответствующий сезону ассортимент. Конечно, не стоит располагать лыжи на видном месте в летнее время.
• Бонусные карты, программы лояльности. Подарки и персональные скидки мотивируют снова прийти за покупками.

Во всех офлайн-магазинах у касс расположены стойки с небольшими недорогими товарами — так называемая зона импульсивных покупок. Ожидая своей очереди, покупатель, вероятнее всего, положит в корзину жевательную резинку, батарейки или носки.

Способы увеличения среднего чека в интернет-магазине

В электронной коммерции многое решается с помощью алгоритмов:

• Персональные рекомендации. Покупатель не всегда знает, что именно он хотел бы приобрести. Предложите ему товары, аналогичные купленным в прошлом, — и они с высокой вероятностью окажутся в корзине. 
• Кросс- и апсейл — это перекрестные продажи сопутствующих товаров, разных позиций от одного бренда, запасов одного продукта. Например, в дополнение к шкафу можно предложить тумбу из той же коллекции, а к велосипеду — аксессуары.
• Скидка или бесплатная доставка при определенной сумме покупки. Если пообещать клиенту скидку при заказе от 5000 рублей, он, скорее всего, положит в корзину товары на эту сумму. То же самое касается бесплатной доставки.
• Красивая презентация товаров. Если в карточке будет фотография дивана в стильном сочетании с другой мебелью из магазина, клиент, вполне вероятно, захочет докупить стол или шкаф из ассортимента.
• Интерактив. В интернет-продажах не хватает живого общения. Его может заменить диалог в мессенджере или чате на сайте. Менеджер или чат-бот поможет с выбором и предложит дополнительные товары.
• Ограниченные предложения. Например, клиенту можно сообщить в push-уведомлении, что на некоторые товары в течение 48 часов действует скидка. 
• Выгода от большой покупки. Прием с зачеркнутой старой и привлекательной новой ценой все еще работает. Клиент добавит в корзину больше позиций, если будет видеть, как растёт выгода в итоге.

В онлайн-торговле, как и в рознице, эффективны такие способы увеличения среднего чека, как продажа готовых наборов и программы лояльности. Также можно проводить конкурсы, использовать геймификацию.

Увеличение среднего чека через внедрение CRM

CRM-системы автоматизируют взаимодействие с клиентами, помогают управлять продажами. В них хранится важная информация о каждом покупателе, что помогает выстраивать персональный подход. С инструментами программы такие методы, как кросс-сейл, не требуют усилий и затрат времени. Система на основе истории покупок формирует список товаров, которые можно предложить к допродаже. По заданным алгоритмам сервис сделает рассылку с интересными акциями и личными скидками, напомнит о незавершённой покупке и предложит бонусы. 

Программа запомнит повторяющиеся покупки. Например, если клиент каждый год в один и тот же день удаленно заказывает букет, ему можно присылать уведомления с персональными предложениями накануне. CRM отслеживает жизненный цикл продажи и своевременно предлагает нужное решение.

Многие заказы требуют подтверждения или уточнения — к примеру, деталей доставки. Интеграция интернет-магазина, CRM и IP-телефонии позволит быстро реагировать на действия клиентов. После оформления покупки менеджер получит уведомление и позвонит прямо из системы. При подключении виртуальной АТС от МТТ абоненты получают готовые интеграции с популярными CRM-решениями. Это позволит комплексно управлять продажами и применять методы повышения среднего чека.