AIDA – что это
Модель AIDA – это маркетинговая модель потребительского поведения, которая описывает события, ведущие к принятию решения о покупке, следующим образом: внимание → интерес → желание → действие. Простыми словами, AIDA – техника продаж, с помощью которой вы можете воздействовать на потребителя и превращать его в покупателя и постоянного клиента.
Аббревиатура AIDA расшифровывается следующим образом:
- A – Attention/Внимание.
- I – Interest/Интерес.
- D – Desire/Желание.
- A – Action/Действие.
Если визуализировать эту модель, она во многом будет напоминать воронку продаж.
Это означает, что с каждым событием, ведущим к покупке, количество потенциальных покупателей снижается.
Историческая справка. Модель AIDA была разработана Элиасом Сент-Элмо Льюисом в 1898 г. Изначально американский специалист по рекламе выделял только первые 3 этапа работы с клиентом (внимание, интерес и желание). Призыв к действию был добавлен немного позднее. В 1911 г. Артуром Фредрик Шелдоном в книге «Искусство продаж» был добавлен еще один этап работы – Permanent Satisfaction («Сохраняющееся удовлетворение»). Это означает, что после продажи продукта клиенту нужно добиться того, чтобы тот остался удовлетворенным им. Благодаря этому клиент не только станет постоянным, но и будет рекомендовать вас своим знакомым. Таким образом, модель приобрела другую вариацию – AIDA(S).
Принципы работы AIDA в маркетинге
Чтобы понять, как AIDA работает, нужно более детально рассмотреть каждый этап модели.
1. Внимание
На первом этапе взаимодействия с клиентом вы должны привлечь его внимание. Как это сделать – зависит от того, с каким продуктом и какой целевой аудиторией вы работаете. Например, можете использовать яркие и необычные изображения и видеоролики, кликбейтные заголовки, выгодные предложения.
Специалисты по продвижению в XYZ School на главной странице своего сайта используют футуристические изображения, которые привлекают внимание целевой аудитории – пользователей, заинтересованных в компьютерных играх
2. Интерес
После того, как пользователь увидит продукт, необходимо вызвать заинтересованность. Обычно на этом этапе клиенту предоставляется информация о продукте, его преимуществах, особенностях и так далее. Например, вы можете рассказать ему о возможностях своего продукта и выгодных условиях покупки, предложить бесплатно попробовать его.
Компания МТТ предлагает клиентам протестировать свой продукт – голосового робота VoiceBox.
После этого этапа клиент должен понимать, что вы ему предлагаете. Но он сомневается – нужно ли это ему или нет. Поэтому необходимо быстро переходить к следующему этапу.
3. Желание
Вы должны вызвать желание клиента приобрести ваш продукт здесь и сейчас. Для этого расскажите ему о выгодах, которые он получит, а также попытайтесь отработать возражения. Здесь можно использовать различные инструменты – например, ограниченное предложение, тающая скидка и т.д.
4. Действие
Если на предыдущем этапе вы достигли успеха, то можете приступать к конвертации посетителя в покупателя. Чтобы подтолкнуть его к действию, предложите ему оплату со скидкой, рассрочку, бесплатный пробный период и т.д.
Преимущества и недостатки AIDA
В технике AIDA можно выделить несколько преимуществ:
- Простота и универсальность. Модель подходит для подавляющего большинства направлений, а применять ее могут даже начинающие маркетологи
- Отслеживание эффективности на всех этапах. Выше мы провели параллель между моделью AIDA и воронкой продаж. Здесь так же можно оценивать эффективность с помощью ключевых метрик на каждом этапе, достаточно лишь выбрать подходящие KPI (например, конверсия)
- Широкие просторы для А/В-тестирования. На первом этапе работы с клиентом вы можете использовать любые инструменты, позволяющие привлечь внимание – например, креативы, слоганы и пр. Вы практически не ограничены в экспериментах, что позволит вам развиваться в нужном направлении.
Конечно, модель имеет и ряд недостатков. И в первую очередь – это ее возраст. За 100+ лет в маркетинге было придумано множество более эффективных техник воздействия на потребителя. Простота и распространенность AIDA играют с ней злую шутку – модель не всегда эффективна из-за того, что используемые методы устарели. Также AIDA не подходит для некоторых направлений бизнеса – например, продажи дорогих или узкоспециализированных товаров.
Пример модели AIDA в маркетинге
Рассмотрим, как работает модель AIDA на примере компании МТТ.
Предположим, клиент интересуется федеральным номером 8-800. Он сравнивает варианты разных провайдеров, одним из которых является МТТ. Сайт компании встречает клиента следующим баннером.
Блок визуально выделяется на фоне сайта, а также привлекает внимание выгодными условиями сотрудничества: 6 месяцев бесплатных звонков. Клиент решает изучить информацию более подробно и переходит по ссылке.
На следующей странице он видит основную информацию о том, что собой представляет номер 8-800. Здесь происходит закрытие возражений: если клиент сомневается, действительно ли ему нужен такой номер. Также оговариваются условия акции.
Клиент видит все выгоды, которые он получит от использования номера 8-800, поэтому готов совершить заказ. Для этого на странице располагается форма, в которой он может выбрать понравившийся номер и отправить заявку на подключение.
